2011年12月25日 星期日

[業務.開發]對道的想法


上個星期跟永錫老師聊到最近一些讀經典的想法。


我認為,做業務跟萬事萬物一樣,探究到最後,背後都有一個最根本的「道」存在。

業務,可以有各式各樣的武器去促成成交,也就是所謂的「術」。
透過關係、自身的專業,或是說服、談判、溝通技巧。
這些成交因素因人而異,每一個業務員手上的武器也不盡相同。

但這些,說到底,不過是成交的表象。

對!沒錯!成交了!但透過表面的因素成交,客戶關係絕對不夠穩固。

背後隱隱約約的,有個更大、更根本的「道」在。
沒有了「道」,「術」不過是些枝微末節。

什麼是背後的「道」?這是一個大哉問。


永錫老師跟我談到了「平台」的概念。

或許業務員要進入另一個境界,要進入所謂「道」的境界,答案也是平台。
當客戶在業務員身上得到的,遠比你的業務範圍本該給他的服務更多,那這個客戶便再也離不開你了。
甚至,轉介紹便不斷的出現。
這就是價值是價格的三倍形成轉介紹。

所謂的平台,就是業務員提供一個環境、一個場域,或是一種氛圍,能讓客戶在平台上自然的得到「可複製的資源」。

必須強調是「可複製的資源」,是因為當轉介紹的迴圈開始形成,客戶的累積會快速的成長。
如果業務員的平台上提供的是不可複製的資源,那很快的資源耗盡,或是讓業務員疲於奔命的時候,平台優勢便很快速消失。
唯有可複製再生的資源 ,可以源源不斷為客戶產生價值。
甚至是讓客戶主動為平台提供新的資源。

當業務員的平台角色提升到新的層次,所有的客戶將會透過轉介紹不斷產出,不再需要辛苦開發。


關於「道」的體悟,現在的我也只是模模糊糊,很多東西還需要好好啄磨呢!

2011年12月11日 星期日

[爸爸日記]小賊




最近跟小胖有時候處於一種緊張關係。

起因是他每天晚上睡前都要給爸爸帶去廁所尿尿。
給爸爸帶到廁所,爸爸幫他脫褲子,尿完還要給爸爸穿褲子,然後抱抱。
我們還喜歡在抱抱的時候先親一個,誰叫我們的感情那麼好。


那個晚上,爸爸照例是準備帶著寶貝到廁所報到。
還沒抱他之前,先問他:「等一下要跟爸爸睡還是跟媽媽睡?」
他很爽快的回答:「跟爸爸睡!」

到了廁所,還沒幫他脫褲子,先問他:「等一下要跟爸爸睡還是跟媽媽睡?」
他很爽快的回答:「跟爸爸睡!」
於是爸爸幫他脫了褲子,等他尿完再幫他穿回來。


準備要抱抱回房間了,這次問的問題比較多。

爸爸問:「等一下要跟爸爸睡還是媽媽睡?」
小胖還是很爽快的回答:「跟爸爸睡!」
爸爸再問:「那媽媽是...?」
小胖很快的回答:「媽媽是屁!」
嗯嗯,不錯,不錯。這個答案我很滿意。


抱小胖一回到房間把他放回床上,他立刻連滾帶爬跑到媽媽那邊。
還很熱情的跟媽媽說:「媽媽我要跟妳睡!」
感覺有一點點故意講給爸爸的味道。


「嗯?你剛剛不是說要跟我睡嗎?還說媽媽是屁哩!」

「啊?甚麼?你說甚麼?」


這小賊還沒三歲就學會過河拆橋了。

2011年12月5日 星期一

[業務.開發]左手只是輔助



最近重看了一次國中時期超紅的灌籃高手,真的是一部非常熱血的漫畫啊!
(不小心洩漏了自己的年紀。)

主角櫻木花道雖然有過人的體能條件跟天份,但剛加入籃球隊時也必須從最基礎的運球開始練起。
即使到漫畫的後半段,已經成為球隊的主力球員了,還是要集訓中距離投籃兩萬次,以增加進攻的武器。
就連到了最後一場比賽,在全國大賽中對上常勝軍三王工業的最後一顆決勝球,也是靠櫻木籃下一顆「左手只是輔助」的擦板球贏球。

「左手只是輔助」,話說來輕鬆,但那可是安西教練特訓一個禮拜兩萬球的成果。


我在業務開發上最近也有類似的心得。

最近因為一些原因,都在公司內部鑽研一些法案,或是為客戶規劃大方向。
專業知識大進補,短短時間學到好多東西,讓我自信面對客戶能談的更有條理、更有內容。
但是最近卻沒有任何新客戶進帳,因為我沒有時間開發。

就算專業知識再強,就算台風穩健再有自信,沒有透過最基礎的電話開發,還是沒有跟客戶接觸的機會。

就像櫻木一樣,就算灌籃再有力道,就算他想像中的自己打起球來有多帥。
沒有那兩萬球的基礎訓練,就沒有漫畫史上那句經典的「左手只是輔助」!