最近約到一家大客戶，還在談，還沒談成，但機會是有的。
這家客戶我已經追蹤了超過半年的時間，中間已經去拜訪過兩次。
分別跟總務小姐、現場副總，第二次是一個多月前跟新接任的人事經理。
但都沒有什麼下文，都是謝謝再聯絡。
或許得到一些資訊，或許確認了客戶的需求，但總之拜訪完就沒了，後續連絡上都沒有什麼進展的感覺。
第二次拜訪的人事經理甚至根本沒有往上報，拜訪完就忘了。
事後電話問他跟高層討論的結果，他根本忘記我是誰了。
但是，我有了足夠的資訊，跟知道案子應該怎麼規劃處理。
而且，我知道副董事長的分機號碼。
過去半多年來，我跟董事長還有副董事長各有過一次通電話的經驗。
我從第一次拜訪的現場副總名片，先猜到了董事長的分機號碼。
跟董事長通過一次電話後，我確認了董事長不負責外籍勞工這塊業務，是副董事長負責。
而且，我用同樣的邏輯，猜到了副董事長的分機號碼。
第一次跟副董事長通電話，沒談到什麼重點，也沒什麼交集。
但這次，我有足夠的資訊跟信心，客戶也有足夠的條件，時空背景都吻合了。
剩下的，就是找到關鍵人物－副董事長。
於是，我每天，只要是工作空檔的時候，就拿起電話，打打看，剝剝看副董的分機。
董事長好找，人大概都在辦公室比較多。
但副董很難找，幾乎根本不匯出現在辦公室，怎麼打，怎麼沒人接。
我把打電話給副董這件事，當成例行公事，想到就打打看，也沒想過會有人接。
直到幾天前，我剛好又有個空檔，想到再打個電話過去給副董。
沒想到，這次電話的另一端有個人把電話接了起來。
「副董？」我問。「嗯！」副董回答。
老實說，當下我的腦袋是一片空白的，因為我從來沒想過副董會剛好在辦公室，而且接起電話。
我簡單的跟副董說明了我的來意，副董也跟我說了他為難的地方。
副董說一天到晚都有當地的勢力或民意代表給他壓力，希望可以爭取案子。
「年輕人，要照排的話，你還得排到七八個順位以後了。」副董說。
腦袋一片空白的我現在回想不了我說了哪些精采的東西。
總之是數度把原本要掛電話的副董又重新拉了回來。
最後，我說了一句：「副董，你覺得壓力比較重要？還是充足的人力比較重要？」
「我沒有任何關係跟背景，跟我見面不會給您任何壓力。」
「但我們見面的這五到十分鐘，卻可能讓您聽到一個人力的徹底解決方案。」
副董說：「明天下午一點過來。」
說實在話，我對這次的拜訪還是沒有很大的信心。
因為副董已經說明了有其他仲介給他很大的壓力，還有一家已經透過立委切入，成為第二家仲介。
我這次的拜訪，真的沒辦法給他任何成交的壓力。
對我來說，就是可以見到副董一面這件事情值得開心而已，我沒有立場去PUSH副董成交。
拜訪的當下，感覺我的開頭也講的很爛，沒有抓到副董想要的東西。
大概是從我問副董，新廠是不是有我們想要的機械設備？才開始進入比較順的會議。
會議大概進行到五到十分鐘左右，陪我一起去的主管跟副董說了句：
「如果今天我們辦不到，我們也不敢跟副董約。」
副董開始打電話跟他的建築師聯絡，問作法上的一些細節。
然後接下來的會議變成副董找各部會相關的人問作法上有什麼要注意的地方？會對公司有什麼影響？
最後，副董跟我們說，等他跟建築師討論好了以後，會再跟我們聯絡。
當我們離開後，剛回到公司樓下，就接到了副董的手機直接打來的電話。
說他這幾天會請建築師跟會計師去了解可行性，我們約下個禮拜的某天再談。
跟公司的最高決策者談就是這麼爽快！可以就可以，不行就不行！
後續：
隔了兩天，當我這邊也跟我們的代書聯絡好之後，我撥了電話給副董，問我們大概約什麼時間方便。
副董說他已經跟他的建築師跟會計師約了下星期二早上十點，請我們也同樣時間過去。
我撥了電話給我們的代書，結果我們的代書說他那天另外有行程，沒辦法到。
嗯，所以我再打回去給副董，說代書處理我們很多案子，那天剛好已經有排行程了。
副董很輕描淡寫的回了一句：「喔！那就不用過來了！」
然後副董語重心長的跟我說，他的仲介也知道我們的規劃方式，也辦的到。
但是他已經答應我了，就會給我一個機會，希望我好好把握。
於是我回頭再打給代書，跟代書說，客戶說禮拜二沒空就不用過去了。
代書也懂這意思，立刻答應他會把另一邊推掉，禮拜二，使命必達。
大公司的高層，講話，真的很有POWER啊！
0 意見:
張貼留言