2010年11月30日 星期二

[業務.開發] 千萬別高估自己的弱點,而低估了自己的優點

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這個月是我運氣不太好的一個月。

約了幾家頗具規模的客戶,但卻總是欠缺那臨門一腳,差一點點成交。


前幾天利用下班前的時間,找副總談了談心。

副總跟我談了三個觀念,讓我受用不少,找回了力量。



第一,是找到關鍵人物。


還是要強調為什麼要找到關鍵人物?

如果你找的不是關鍵人物,那不管你簡報的多麼生動精彩,最後得到的答案一定是「我再向上級呈報看看!」。

而在這轉述的過程之中,很多很好的原意可能就被改變,甚至被傳達的人扭曲。


所以找到案件決定性的關鍵人物,並當面簡報確認成交,不只提高成交機率,也降低往來溝通的頻率與時間。



第二,保持開朗笑容。


副總也鼓勵我,隨時都要準備好業務員開朗的笑容。

副總以他自身為例,為了完成年度總目標,還有解決一些大客戶的問題。

副總說,最近的他,一點也開心不起來。


可是只要面對客戶的時候,他還是會拿出業務員最真誠的笑容。

因為每一位客戶都是他生命中的貴人,他的義務就是讓客戶滿意、讓客戶開心。



第三,拿出積極態度。


副總說,客戶最喜歡哪種業務員?當然是態度積極的業務員。


因為客戶會知道,唯有態度積極的業務員才值得信賴,他才敢把他的案件放心交給你執行。


客戶知道,你會比他更關心案件的進度,你會比他更希望案件流程順利。

你會客服困難完成案件,因為你有著跟客戶一樣的目標。


積極的態度,是成為一個成功業務員的最最基本功。



最後,副總送給我一句最近網路上廣為流傳的話。

「千萬別高估自己的弱點,而低估了自己的優點」。


與大家,共勉之。

2010年11月21日 星期日

[亂評]讓天賦自由(下)

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拖了好久,明天都要讀書會了才有空整理下半部的心得分享,真是混過頭了我。


下半場,導讀人Joseph希望大家針對書皮上四個關鍵問題至少選一個回答。

還是要先說一聲抱歉,大家分享的太精彩,筆始終是跟不上嘴巴講話的速度的。



Ken Robinson問了四個問題,讓你檢視自己是否活出自己。


天資,什麼是你真正的力量所在?

熱情,哪件事讓你永遠充滿活力?

態度,你讓際遇左右生命,還是用態度創造運氣?

機會,如何為你的熱情找到實踐的管道?


找到這四個問題的答案,其實,我們每個人,任何時候,只要願意,都可以做到。



我分享了對態度的一點點看法,分享的是那陣子對工作上的一些看法。

業務工作沒有十拿九穩的客戶,至少在獎金落袋為安之前是如此。

不能因為感覺案子談得很順,就鬆懈下來沒有追蹤進度。

這是一種態度,也是我的切身之痛跟大家分享。


Marvin也特別想聊聊態度,他分享了阿基師的故事。

不過我特別有印象的時他談到書中也有談到的神馳狀態。

做什麼事能進入神馳狀態,如同神明附身般的靈感湧出,真的是非常痛快的事。


Clare分享了她對天資的看法,什麼是妳真正的力量所在?

Clare說了她到美國生活一年的事。

她認為時間到了,該做什麼事就做什麼事,就要做自己想做的事。

這就是她力量的來源。


Yu-ying很有趣的發表了她對熱情的看法。

有趣的是她談的是她對逛百貨公司這件事高度的熱情。

人生就是要隨時的好忙好忙,好忙好忙得做著自己有熱情的事,譬如逛百貨公司。

她的理論事,因為她熱愛逛百貨公司,而逛百貨公司需要鈔票,所以她因而有強大的動力去賺取更多的收入。


Judy分享了好多。

她認為她的優點(天資)就是無可救藥的樂觀,而這優點對於她的工作是非常有正面幫助的。

她也喜歡將她的熱情投注在幫助他人跟學習上,我想這份熱情也是支持她在保險界長期發展的力量。

關於態度,Judy認為真正困難的是在低潮時還能保持一樣的態度。


David提到他高中時期就是覺得對數學有興趣,同學們怎麼都聽不懂的時候,他卻能信手解來。

所以他認為天資,有就是有,沒有就是沒有,不能勉強的來。

反倒是熱情,如果能夠穿透事物表面的想法,就有機會找到熱情。


宋姐說到當主管的經驗,就是要認清每一個部屬的屬性(天資)。

把每一個不同屬性的部屬擺在各自合適的職位上,就能創造最大的工作價值。

我覺得宋姐就是所為劉邦型的主管,能識人,把人擺在正確的位置上。


導讀人Joseph跟大家分享了他對天資的想法。

Joseph特別喜歡分享,特別好為人知,他知到的東西就會想要分享給大家知道。

所以他也正往一個專業講師的路上前進著。



這次的紀錄不是很完整,大家討論熱烈加上拖太久時間才寫出來。

不過我有一些自己的想法還想分享。


我下一個結論,所謂的天賦,所謂的天資,其實不一定是腦袋裡的東西,不一定是所謂的智商。

一個人如果很努力很努力的成為一種人生態度,那努力不也是他與生俱來的天資嗎?

2010年11月20日 星期六

[業務經驗]業務vs業務-與學長的對話

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發文不附圖,此風不可長。
不過這是我的部落格,噗疵!


前兩天跟學長有了一場對談,我稍微整理出了三個重點,跟大家分享三件事。


第一是虛實的人脈。

那天跟學長是第一次的碰面,我們先討論了為甚麼我們會認識?
討論到源頭發現是透過我的部落格,進而交換噗浪,再交換臉書帳號。
然後我偶然發現他是我的大學學長,我們才開始以學長學弟互稱。

聊天的過程中我們發現,我們用同一個系統的手機,小朋友的年齡差不多。
一樣很愛小孩,一樣很重視小朋友的教育。
還發現我們其實有共同的朋友,還都上過永錫老師的課程。

我們在虛擬世界認識,但在現實世界產生連結,讓彼此之間的距離更靠近。
這就是從虛到實的人脈關係。


第二是寶貴的健康。

學長現在的工作是美兆健檢機構的業務員。
學長跟我分享了他爸爸因為健檢提早發現提早治療的故事。
也跟我分享了幾個他的客戶,或是他身邊一些朋友的故事。

學長說到他很多客戶,因為透過身體健康檢查發現自己實際的身體狀況。
本來生活上許多不好的生活習慣全都一次戒掉。

人,不能等到倒下去的時候,才知道身體健康有多重要。

當我們在談論著自己的健康時,我們不只是為自己的身體負責,也是為愛你的家人負責。


第三是年輕人的夢想。

學長感嘆的對我說,覺得現在年輕人的夢想越來越小。
即使能夠做出遠大的夢想,卻也總是眼高手低,沒有實踐夢想的決心跟毅力。

學長說,他看到好多做傳直銷的年輕人,被一個高收入的美夢所蒙蔽,而沒有想過在台上那些跟你說能有多高收入的上線,背後到底付出多少努力。

我也提出我工作上遇到最多的案例。
客戶們不是不願意聘雇來台灣自己的勞工,不是為了低薪聘請外籍勞工,而是不得已。
因為年輕人吃不了苦,因為年輕人不能配合工廠的實際需要。
因為年輕人不能站在老闆的角度,不能站在企業主的角度去面對公司的經營。
但卻又矛盾的常常懷抱著當老闆賺大錢的夢。

夢想要大,但築夢要踏實。

2010年11月16日 星期二

[業務經驗]擦亮你的金字招牌

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今天下午剛好跟Judy有了簡短的談話。

我跟她說,現在的公司有讓我很佩服的主管,我能學習的東西還有很多。
她問我對現在的主管有什麼很佩服的地方?
我說了一個客戶的例子,作為佐證。

上個星期去拜訪一家在國內算是指標性的大公司,至少在他們的產業是如此。
因為剛開始談沒多久,就發現這家公司的條件其實我們公司做不到。
他們的要求、費用等等,以我們公司的作法是沒有辦法完成的。

陪同我去的主管比較直接,發現沒有合作的機會,談的過程就很直接回答。
對客戶提出的問題,就是很直接的給一些感覺不是很可以的答案。
因為不可能配合嘛!我猜他心裡是這麼想的。

回公司後經理跟我問過談案子的來龍去脈,他皺起了眉頭。
他說他認為不管案子到底我們有沒有機會配合,都應該把自己表現到最好。
不管客戶有什麼樣的問題,是好、是壞,或是有費用上我們公司不能配合的部份。
業務員在客戶面前都應該表現到最好,給客戶最好的第一印象。

至於合不合作?不一定是交給客戶來做決定。
我把自己當場的表現到一百分,然後清楚表達自己的立場跟公司的底限。
後面,很可能是我們挑客戶,而不是客戶挑我們了。


我對Judy說,我很佩服主管能有如此心胸跟氣度。
對我們這個行業來說,業績是一翻兩瞪眼的;要就要,不要就不要。
因為我們不是一般買賣業,不會每個月跟客戶有業務上的往來。
所以能有這樣的想法跟作法,我很佩服。

Judy說,她認為那就是擦亮你的金字招牌,創造業務員、公司、客戶三贏的狀態。
每一次的出擊,每一次的拜訪客戶,業務員代表的不只是自己,更是公司。

每一次的約訪,都應該做最大的努力、最好的準備跟最佳的臨場表現,給客戶最好的印象。


本來我在構思這篇文章的時候,下的標是「提升,到不同的層次。」
這是我們經理給我的觀念,要當一個超級業務員,就要能有不同於一般業務員的思考層次。

今天跟Judy的一席話,我覺得整個概念更可以濃縮為「擦亮你的金字招牌」。

2010年11月14日 星期日

[爸爸日記]10.11.14-胖子,媽媽真的很愛你!

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臭小胖跟著阿公阿罵要去大陸一個月,現在已經過去半個月了。

我想要紀錄一下,媽媽到底有多愛她兒子?



其實頗久以前就有這趟大陸行的計畫,只是時間總是還沒辦法確定下來。

所以媽媽也都還沒有心理準備她最愛的兒子會有一個月的晚上沒辦法陪她睡覺。


過去的那天,我在上班,媽媽送臭小胖跟阿罵到車站坐車。

根據阿罵事後的轉述,說媽媽有推了推眼睛,好像在擦眼淚的樣子。

不過媽媽本人是嚴正的否認了這個事實。



臭小胖不在的這陣子,爸爸媽媽說好聽是回到兩人世界,但其實根本不是如此。


週末騎車經過丁丁,媽媽會說:「小胖在的話就可以帶他去樓上玩玩具了。」

去麥當當買大薯不加鹽,媽媽嘴巴裡唸的是:「小胖在的話就可以跟他一起吃一份了。」

電視看到海綿寶寶,媽媽開始唸:「小胖在的話就有海綿寶寶看了。」


看到小胖的衣服,媽媽會說:「小胖不在這些衣服都沒人穿~」

洗澡的時候,媽媽會說:「小胖不在都沒人陪洗泰國浴。」

早上起床的時候,媽媽會說:「臭小胖跟咩咩咩都不在,好無聊喔!」



前幾天,一個大陸的台商阿姨說有幫我們拍了小胖的照片,說要mail給媽媽。

媽媽等了一整晚,不知道為甚麼沒有等到mail,只好回過頭來看臭小胖之前的照片影片。

媽媽看著看著....就哭了。

邊哭還轉過頭來,看著睡著正在打呼的爸爸,暗罵這沒良心的傢伙,居然不會想臭小胖。


然後隔天,媽媽找了個機會跟爸爸下了最後通牒。

「我決定了!以後不管爸媽還有沒有要去大陸,反正臭小胖不可以離開我那麼久。」

「如果爸媽要過去大陸,我寧可找個保母白天顧小胖晚上帶回家,也不讓他過去。」


不能忍受晚上睡覺小胖不在身邊,是媽媽的結論。

2010年11月6日 星期六

[亂評]讓天賦自由(上)

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我還是把這本書分成上下兩個部份作討論。

上半部針對大家對書的內容討論作紀錄,下半部紀錄大家對四個關鍵問題的想法。



先討論一下作者Sir Ken Robinson的背景。


其實他原本小時候非常善於踢足球,原本父母對他的栽培也是希望他終有一天加入利物浦當地的職業足球隊成為職業足球選手。

但小兒麻痺症讓他從此雙腳不良於行。

卻也讓他發現他對教育的終身熱情,進而成為舉世聞名的教育專家。



再來討論書名,英文書名是「The Element」,為甚麼中文書名會翻成「讓天賦自由」?

Element中文直譯應該是”元素”,為何會翻譯成”天賦”?


我覺得這個翻譯的真好。

萬物的組成都源自基本的幾個元素,但元素不同的組成及比例卻能讓世上不會有完全相同的兩個人。

所以所謂天賦,就是每個人都有,但卻又每人不盡相同的,與生俱來的能力。


至於你的天賦在哪裡,就留待個人努力發覺尋找。



Sir Ken Robinson寫這本書的時候,也在TED 2006年度大會發表了十分著名的演講「學校扼殺了創意嗎?」

而那一天的TED年度大會也正是高爾發表「不願面對的真相」演講的場所。

姚仁祿老師有把演講翻譯成中文版放在Youtube上,可以給大家參考。

http://www.youtube.com/watch?v=gVGKAIS7Q4g


導讀人Joseph提到,其實本書真正的精華就在書中各章節一個個精彩的舉例,還是鼓勵大家詳讀本書,從一個個實例中找到自己的天賦,讓天賦自由。



Marvin分享書中洪蘭教授推薦序的部份,「假如孩子沒有學好,那是老師沒有教對」。

每一個孩子,或說每一個人,都有他天生能力擅長的地方。

作為老師,或是作為家長,應該做的就是把他放在對的位置,讓他的天賦自由。


Marvin也引述了俄國小說家索忍尼辛的說法,我這邊節錄最後精華兩句。

做你該做的事,把自己提升到最好的狀態,才可能將世界帶往更好的方向。



Cory除了幫大家定義書名之外,也特別提到書中關於天命的部份。


天命是什麼?

天命有兩大成份:「天資」與「熱情」;天命有兩個先決條件:「態度」與「機會」。

作者用簡單的八個字把天命講的非常透徹:我有、我愛、我要、在哪?

我有沒有這樣的條件?我愛不愛這樣的工作?

對於目標,我有多想要?而機會,在哪?


四大方向,檢視你的天賦在哪裡?你找對你的天賦了嗎?



Joseph提到哲學家笛卡兒的結論。

認為唯一可預設的前提,就是他自己的存在。沒有他,就沒有這些思緒。即「我思故我在」。

這也就是說,我們總是得先證明自己,才能往更深層思考邁進。


在談到群體思考時,Joseph也分享了螃蟹理論來驗證群體思考的危險性。

所謂螃蟹理論,就是當一群螃蟹被放在同一個桶子裡時,漁夫不用擔心螃蟹爬出桶子。

因為只要有螃蟹想往外爬,其他螃蟹就會把牠往下拉,不讓牠逃跑。

大家都乖乖待在桶子裡,為甚麼你要逃跑?這就是群體思考的危險性。


所以,沒有什麼是理所當然的;人要懂得獨立思考,勇於挑戰權威。



新同學Judy分享了她的想法。

要當別人的顧問(給他魚吃)不如當教練(叫他釣魚技巧)。


還談到最近當紅炸子雞David Wu。

David Wu從小喜歡玩洋娃娃,這在一般的家庭裡大多會被禁止,男生怎麼可以玩洋娃娃?

但吳季剛的父母不這麼想,還反而送他到美國實現他的夢想,也才能有今天的他。


良師,不一定指得是學校的老師,其實大多數時候更重要的是家長對孩子教育的態度跟觀念。



Claire分享了關於熱情。

說到舊金山著名的金門大橋,當初想要興建金門大橋的建築師自己並沒有足夠的資金。

於是四處拜託找金主出資幫忙,他花了十多年的時間說服當地居民共同出資興建大橋。

要完成這樣浩大而不知道何時能夠回收的工程,他得打動多少人的心?

而他自己,又必須付出多大的熱情與勇氣來堅持這個理想?



我自己談到了韓寒,從教育應該培養通才或是偏才切入。


韓寒就是一個相當明顯的例子,他有十分優異的文學天份,但他的數理顯然不行。

但在中國的教育制度下,偏才的孩子是不被認同的,於是他被拒於大學校門之外。

一直到他寫的小說拿下了重要的文學獎項,才有上海復旦大學為他打開大學之門。


韓寒是幸運的,他特別突出的天賦夠早的顯露出來,那麼那些來不及發現自己天賦的人呢?

家長、良師、社會制度,有時缺一不可。



呼!到這邊分享完上半部我有節錄到大家對「讓天賦自由」的一些想法。

手動的不夠快可能還是很多很棒的意見沒有紀錄到,還請見諒。


接下來是大家對於書封四個關鍵問題的想法,等整理好了再跟大家分享。


謝謝收看!

2010年11月3日 星期三

[碎嘴]中國二三事

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這次短暫的三天中國行還是有幾件趣事值得一提。



我第一次搭轎車過關進中國大陸。


一般的走法是,從香港機場到了口岸,過關,然後前往你的目的地。

或是從旺角或尖沙嘴搭巴士到口岸,過關,然後前往你的目的地。


這兩種方法都麻煩在,轉運的過程必須拖著行李跑來跑去。

搭巴士過關也必須在關口下車,拖著行李過關,然後再上巴士。


這次我從香港機場,直接搭上了機場出發的私家休旅轎車。

因為香港跟深圳之間有一種關口是給往來香港深圳的私家車專用的。


所以我搭著頭又大的休旅轎車,直接到了香港深圳的口岸。

從頭到尾都在車上,不用下車,只需把證件給海關看。

連行李都不必動,只消把後車廂打開等海關人員抽查即可。


感覺好像電影裡開車穿越邊境給海關檢查證件一樣。

不知道多給兩包煙能不能讓我們通關快一點喔?



然後現在因為廣州辦亞運的關係,整個廣州開車實施單雙號的政策。

就是日期單號時車牌單號的車可以上路,日期雙號亦同。


我們家的車剛好是雙號的,所以我一號就不能開車出去辦事。

我一個人而已,所以我選擇摩的。

摩的就是摩托車版的計程車,不跳表,喊價的。


我從家樓下挑了一台摩的,說明了我的目的地,詢價;司機說:「八塊!」

我覺得喔給,就上車了。


辦完了事,再找了台摩的準備回家,詢價。

司機想了想,反問我:「你過來的時候搭多少錢啊?」

嗯?我說:「六塊!」

司機皺了皺眉頭:「這麼便宜啊?」

我說:「可能剛剛那個師富(中國對司機的尊稱)心情不錯吧!」

司機說:「好吧!上車!」


雖然只省了兩塊,不知道為甚麼,感覺很爽。



然後我要到銀行提錢。

那時候銀行還沒開門,銀行旁邊的大概六七台提款機只有一台排了長長的人龍。

不用說,大概是只剩下一台提款機有錢,其他都被提光了,這種事常常有的。


排啊排,好不容易再兩個人就輪到我了。

「嘟!」一個,他就停電了。

對!沒錯!你沒聽錯!停電了!


也沒有預兆,也不知道為甚麼他就是停電了。


正在提款的人也不緊張,「呦!停電了啊!」,拿了他的提款卡也就走了。

原來是銀行的提款機還能在停電的那一瞬間馬上把卡退出來,難怪他不緊張。


原本排的長長的人龍,也在瞬間全部解散。

沒有一個人表示不滿,沒有一個人想要想辦法聯絡銀行。

大家就是靜靜的、迅速的解散了。


偉哉中國。