2011年11月27日 星期日

[業務.開發]從超越到卓越-開頭

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好吧!這是一系列放在我硬碟裡面每一篇都寫了一半的文章。
本來我是希望一次把四篇文章都寫完以後,再分別用四天的時間上傳。
但我發現這種念頭讓四篇文章都只寫了一半靜靜的躺在硬碟裡。
所以我決定給自己一點點壓力,從今天開始,四篇文章,分四個禮拜,貼出來分享。


這次利用公司教育訓練的機會,完整的上了敏哥六個小時的業務銷售課程,課程叫「從超越到卓越」。
這次的課程最主要聚焦在業務員的態度(觀念)與格局,談業務員如何不斷的成長,如何不斷突破自己的思考。

我發現敏哥的課程採用了簡報技巧中「三的魔術」,所以我也打算把這次的課程心得分成三個部分,分別討論這次課程的三個主軸,也就是所謂的目標金字塔-使命、策略、達陣。

所以這篇文章只會是個開頭,後面會再分成三篇文章分開紀錄敏哥的課程,並分享我的心得。

一開始,敏哥先帶著我們定義了,何謂工作的效能?
所謂的工作效能,就是等於工作的效率加上工作的效果(或等於工作的產出除以投入)

業務員的工作效能可以很輕易的量化為業績。
透過檢視業績,我們可以衡量我們的產出有沒有大於我們的投入?我們的產出有沒有大於我們的投入很多很多?

你的開發約訪率有多少?你的約訪成交率有多少?(工作效率)
每一個客戶可以為你帶來的效益有多少?(工作效果)

業務員應該隨時注意自己的效率與效果,隨時調整自己的方向,往更高的工作效能前進。
這就是一開始討論的「透過突破性的思考,帶來不斷的成長」。


這次的課程因為很多部分敏哥刻意掌握了「三」的原則,大量運用了三角形這個幾何圖形去加強學員的記憶。
所以我也會在紀錄的文章過程中,偶爾的加入一些我對簡報的看法,分享一下我自己的心得。

呼!6個小時的課程,要好好反芻至少需要60個小時吧!

2011年11月26日 星期六

[業務.開發]難走的路,好走

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最近部落格很久沒有文章更新,好像是腦袋裡的某些思維卡住了,文字跑不出來。
到現在還有很多寫了一半的東西躺在硬碟裡動彈不得。
不過,有時候思緒的累積是在等待下一次的宣泄,像是前兩天的一小段回憶。

前兩天剛好跟人聊到幾年前一次在澳門過夜的意外經驗。

那次是五一勞動節前夕,我剛好過境澳門要進廣州。
在澳門機場發現我趕不及台胞證加簽,被逼著要在澳門待一個晚上,隔天才能加簽。
我身上又一般不會帶太多現金,大概都是剛好可以讓我到目的地再多一點而已,記得是人民幣三四百左右吧!
嗯!五一前夕,最便宜的酒店要五百多塊還訂不到房,三四百塊等於身無分文了。
更何況隔天還要簽證費,還有進廣州的車錢。


整個晚上,我穿梭在澳門各大最高檔的酒店賭場之間,找尋可以休息的地方。
本來的打算是找台沒人的吃角子老虎坐它一個晚上。
沒想到賭場的防心變的很重,沒下注的客人不能呆坐在機器前太久。
連公園、人行道的長椅都給隔成一格格的,擺明了不給趕不及加簽的旅客休息。
最後,我在街頭拉客的皮條客口中,問到了躲在民宅中的民宿。
一個晚上八十塊,房間大概跟放打掃工具的置物間一樣大,沒得洗澡,還沒有房門。
但它可以讓我睡一覺,隔天出關前還可以去瑪嘉烈吃個蛋塔過個癮。


很克難辛苦的一個晚上,還得面對許多阻街女郎的誘惑。(重點是口袋沒錢!)
但卻是多次進出澳門的經驗中,唯一一次到現在都能記得每個小細節的旅行。

今年發生了許多事情,面對了許多意外,不只生活,工作也是。
人生的道路上出現了一些小插曲,一些小轉彎。
工作上也是,一些小變化多少的打亂了原有的規劃與布局。
但增加的挑戰性卻讓我看的更清楚。


好走的路人人會走,所以反而擁擠。
難走的路或許辛苦崎嶇,但競爭者也少。

更何況,有一天當我回首來時路,我更會記得難走的路沿途風景,因為曾經辛苦過。

2011年11月12日 星期六

[碎嘴]我老媽...

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昨天晚上發生了一件事,讓我忍不住想要寫寫我老媽。

晚上我吃飯的時候,我媽跟我說烤箱裡面有烤好得肯德機炸雞。
(不要問我為什麼會有肯德基?還有爲什麼炸雞要用烤的?很恐怖!不要問!)

總之烤箱裡面有兩隻雞腿跟一塊炸雞,還有散落的幾塊雞塊。
看起來很明顯都乾乾的,沒有肯德基炸雞該有的油亮。

我無意識的說:「怎麼看起來都乾乾的?」
我媽回我:「哪有乾乾的?沒有啊!」

我沒想甚麼,端到客廳也就開始吃飯了。

夾了一塊雞塊咬了一口,吃起來跟餅乾沒兩樣,還說沒有乾乾的?
我媽說:「沒有乾乾的啦!只是比較沒有水分而已!」
然後解釋說她洗完烤箱之後不知道為什麼門關不緊,所以水分會跑出來。

哇哩勒!我不懂乾乾的跟沒有水分到底哪裡不一樣?


我媽就是這樣的人,傳統媽媽很節儉,所以總是不喜歡人家說東西壞掉了,或是怪怪的。
所以你跟她說甚麼東西壞掉了或是怪怪的,她總是說「不是啦!沒有啦!」然後換一個說法跟你說一樣的話。

譬如說,跟她說燈壞掉了,要去買新的來換。
她會說:「沒有壞啦!燈只是不會亮了而已!」

然後跟我妹一樣年紀的冷氣跟電視,她會說:「這都是新買的啊!怎麼會壞?很好用啊!」
問題是,我妹已經大學畢業了...


我媽還有一個問題,就是對要花的前自動放大十倍。

有一次她很嚴重的跟我說我們的手機費太貴了,全家人的手機費她繳了五千。
五個門號五千?每個門號一千?我不覺得我們家的人都那麼會講啊!

所以我跟她拿了繳費收據來看,一張一張看金額。
六百多、七百多、六百多、七百多,最多大概是八百。
加一加,算一算,是三千多啊!哪裡有五千?

拿著帳單問她明明就三千多,哪來的五千?
是也不少錢啦!但三千多跟五千還是有落差的吧?
我媽一臉淡定的跟我說:「每張都快一千,加起來不就五千?」
還一副就是「你懂不懂算數啊?」的表情。

喔喔!原來是這個邏輯!
六百多四捨五入一千、七百多四捨五入一千。
當然不用說八百多的帳單,四捨五入當然是一千。
五張帳單加起來,當然是五千!懂不懂算數啊你?

話說我的薪水要是也可以四捨五入就好了...

2011年11月7日 星期一

[業務.開發]業務員的Hack精神

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在Mr. Jamie的部落格上看到一篇我覺得講的超棒的文章

我覺得當業務員也是一樣的道理,不斷的嘗試去Hack客戶的腦袋。
不斷的假設、猜想、推測客戶的想法,猜測客戶腦袋裡面裝了甚麼東西?

當未成交的客戶拋出了一個拒絕你的理由,要設法破解這個理由。
然後設計下一套說法,讓他無法拒絕你。

你要試著去了解客戶的腦袋,了解客戶內心真正的想法,了解客戶的需要。
甚至要了解他喜歡聽什麼話,又不喜歡聽什麼話。(當然這可能是嘗試錯誤的過程。)


業務員,其實就是破解客戶腦袋的駭客。

2011年11月5日 星期六

[爸爸日記]11.11.06-不愧是錢鼠

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當初臭小胖還小的時候,媽媽就曾經說過小胖兩頰鼓鼓的,很像錢鼠。
因為他即使現在瘦了,兩頰還是鼓鼓的,又剛好屬鼠,所以媽媽這麼形容。

小胖的金錢觀則是從養樂多建立起的。
一個十元硬幣可以換一瓶養樂多,當然找兩塊這種事情他是還搞不清楚。
但他知道十塊錢會出現在媽媽的錢包裡,跟爸爸或阿公的口袋裡。


前幾天媽媽帶臭小胖去逛夜市。
據說他不知道是要買什麼東西,我忘了,總之他跟媽媽問可不可以買東西?
媽媽反問他:「你有錢嗎?」
小胖說:「我沒有啊!可是媽媽有啊!」
然後媽媽跟小胖說:「媽媽的錢是自己賺的,你要買東西,錢錢要自己賺啊!」

我們夫妻倆都是給小胖這樣觀念的。
當然不是說要什麼東西都要他自己想辦法賺錢買,畢竟他才兩歲多。
但要給他「錢是辛苦賺來的」的觀念。
總是不能爸媽明明辛苦賺錢,卻給孩子「要錢就有,錢很好賺」的感覺。

所以,他想要買什麼東西,不是不行。
但決定權在付錢的人,當然不可能讓他為所欲為。
給他「賺錢的人有支配權」的觀念。

總之,那天可能是他想買的東西媽媽不想給他買,所以就兩手空空回來。


接下來的事情是媽媽轉述給我聽的,因為發生的時候我在上班。

媽媽一般都是在家早一點吃午餐,然後出門上班。

正當媽媽吃飽了飯準備出門上班的時候,寶貝照例的開口問媽媽:「媽媽要去哪裡?」
媽媽也照往例的回答:「企上班賺錢啊!」(被小胖同化都會有點臺灣狗以)
小胖出乎意料的接:「媽媽妳先企,我等一下就企上班賺錢了喔!」

媽媽覺得有趣的接下去問:「為什麼你要上班賺錢啊?」
小胖很成熟的說:「我要自己賺錢買東西啊!」
(原來是記恨媽媽不給他買東西啊!)

媽媽再接著問:「為什麼寶貝可以上班賺錢?」
小胖還是理所當然的樣子:「因為我長大了所以可以自己賺錢啊!」

媽最後再問:「那寶貝要做什麼工作賺錢?」

這小子講了一個令人噴飯的答案。
「我當小花童就可以賺錢了啊!」

...
還真是行行出狀元啊!