上個星期跟永錫老師聊到最近一些讀經典的想法。
我認為，做業務跟萬事萬物一樣，探究到最後，背後都有一個最根本的「道」存在。
業務，可以有各式各樣的武器去促成成交，也就是所謂的「術」。
透過關係、自身的專業，或是說服、談判、溝通技巧。
這些成交因素因人而異，每一個業務員手上的武器也不盡相同。
但這些，說到底，不過是成交的表象。
對！沒錯！成交了！但透過表面的因素成交，客戶關係絕對不夠穩固。
背後隱隱約約的，有個更大、更根本的「道」在。
沒有了「道」，「術」不過是些枝微末節。
什麼是背後的「道」？這是一個大哉問。
永錫老師跟我談到了「平台」的概念。
或許業務員要進入另一個境界，要進入所謂「道」的境界，答案也是平台。
當客戶在業務員身上得到的，遠比你的業務範圍本該給他的服務更多，那這個客戶便再也離不開你了。
甚至，轉介紹便不斷的出現。
這就是價值是價格的三倍形成轉介紹。
所謂的平台，就是業務員提供一個環境、一個場域，或是一種氛圍，能讓客戶在平台上自然的得到「可複製的資源」。
必須強調是「可複製的資源」，是因為當轉介紹的迴圈開始形成，客戶的累積會快速的成長。
如果業務員的平台上提供的是不可複製的資源，那很快的資源耗盡，或是讓業務員疲於奔命的時候，平台優勢便很快速消失。
唯有可複製再生的資源 ，可以源源不斷為客戶產生價值。
甚至是讓客戶主動為平台提供新的資源。
當業務員的平台角色提升到新的層次，所有的客戶將會透過轉介紹不斷產出，不再需要辛苦開發。
關於「道」的體悟，現在的我也只是模模糊糊，很多東西還需要好好啄磨呢！
