[爸爸日記]11.03.28-對發票

好久沒有報告小胖的近況了。

現在的小胖已經能夠輕易的辨識跟數1到10的數字。

也常常對著媽媽買的數字海報，「這是一」「這是二」「這是八」很開心的念著。

動不動還會跟爸爸說：「這是七是不是？是不是？」

然後自己回答：「是！」

昨天晚上，老婆要我幫忙對發票。

我拿著開獎的號碼，老婆拿著要對的發票一張一張唸給我聽，要我負責對發票。

我們是在床上對的，每對完一張，老婆就會順手擺到旁邊放著。

「199、006、537、349、....」老婆念，我對。

小胖可能是覺得這樣的生產線很有趣，便跑過來湊熱鬧。

他把媽媽剛剛念過的發票拿起來，照著媽媽剛剛念的數字一樣畫葫蘆再唸一遍。

「718、807、561、553、....」媽媽唸一遍，然後順手放著。

「718、807、561、553、....」小胖再唸一遍，然後亂丟。

「982、355、487、662」媽媽唸一遍，然後順手放著。

「982、355、487、622」小胖再唸一遍，然後亂丟。

嗯？等等！最後一張怪怪的！

媽媽拿起來再唸了一遍：「662」，然後順手放著。

「622」小胖再唸一遍，然後亂丟。

嗯？「662」媽媽直接再唸一遍。

「622」小胖也很爽快的再唸一遍，一臉「有什麼問題嗎？」的表情。

媽媽再唸一遍：「662」。

小胖複誦：「622」。

總之，不管媽媽怎麼念「662」，小胖一律複誦「622」。

算了！算了！光是聽他這樣依樣畫葫蘆就超可愛的了！

誰管他662還是622啊！

[碎嘴]好久不見，中國！

這次因為一點公事短暫的到廣州三天，對中國現在的狀況有幾點小想法跟大家分享。

沿海省份真的很欠缺人力。

幾乎所有的店家跟工廠門口都長期貼著招工的公告。

問題是，其實沿海省份的基本工資比起以前已經提高許多。

一個以前的客戶甚至跟我說，在江西，只要你是寶成的員工，每人每年多給一千塊補助。

只要你是寶成的員工，搭公車原價七塊也只要一塊半。

可以見得，人力真的很匱乏，現在連第二排的省份也得開始擔心人員流失的問題。

公家機關的辦事效率跟態度還是有待加強。

三個櫃檯經辦我要等八個號碼，等了多久？

答案是一個小時！

因為我下面還有行程要跑，問了一下另一個公家單位下午的上班時間，因為我怕早上是來不及了。

沒想到得到的答案是，下午兩點半！

是什麼樣的公家單位可以從中午十二點休息到下午兩點半？

這次過來，正好碰上中國兩會快落幕。

這次的兩會討論了一項在一般國家很難想像的議題，就是一胎政策。

兩會中有代表提出要寬鬆一胎政策，讓民眾可以有第二胎的權利。

我在家裡看電視正好看到在分成正反兩方討論這個議題。

每個議題都會有正反兩派意見，這倒是很正常。

不過讓我感到訝異的是，不管持什麼意見，他們都把它當成世界大事來討論。

中國人民已經很清楚有了「他們是世界強權」的這個觀念。

所以很多的政策制定，他們會站在全世界的立場思考，這麼做會對全世界造成什麼影響？

這點讓我覺得很可悲。

中國對於他們即將成為21世紀世界強權已經有很強的認同感，而我們還在爭到底國號是中華民國還是台灣？

[業務.開發]對話（二）-問題背後的答案

永錫老師問我，如果只能選一件事，哪一件會是我人生中最大的轉彎？

而且不准我馬上回答，希望我深深的思考三分鐘之後再回答。

我很認真的想，很認真的思考，或許是因為我現在最煩惱的是我的工作。

所以我覺得，到目前為止，對我來說最大的轉折，是我目前的工作。

我覺得，是我目前的工作給我很多新的觀念，給我很多我以往的工作不同的觀念。

立定目標，朝向目標前進，然後給自己適當的壓力，完成目標。

因為壓力使人成長。

好！然後永錫老師給我下一個問題。

「只能有一個原因，只能有一個原因的話，是什麼原因造成我目前在業績上的困境？」

一樣，要我認真的深深思考三分鐘。

當永錫老師問我的當下，一開始，閃過我腦袋的是「積極」兩個字。

很認真的思考三分鐘之後（看著他們吃麵，我卻一個人在思考真痛苦！），我回答：「氣勢！」

因為我發現我的氣勢不足，去跟客戶洽談的氣勢不足。

好！永錫老師再問，「那是什麼原因造成我的氣勢不足？」

一樣，要我認真的深深思考三分鐘。

我回答：「不敢要！」

一旁的老K認為，這是另一個表象的因素，不是問題背後真正底層的答案。

於是，永錫老師給我一個比較具象化的問題。

希望我很認真的思考，是不是有某一個人，或是某一個東西，是造成我這一切問題的根本？

一樣，要我認真的深深思考三分鐘。

這次，我感覺到一股不能抗拒的力量，一股力量在牽動著我腦海裡某一個總是不願意面對的部份。

我很認真的思考了問題背後所有可能的具體化的人事物，然後淡淡回答：「我相信是我老婆！」

我必須說，即使是在三位大師面前，要這麼脫口說出這個答案都是很令人感到痛苦的事。

我愛我的老婆，我愛我的兒子，我愛我的家庭。

但我也不得不承認，在我的事業上，這些愛，卻成了絆住我成長的反向力量。

尤其是老K緊接的一句話，更讓我感到怵目驚心。

老K說：「所以你的老婆是拉著你讓你沒辦法全心衝刺的力量！」

很不想這麼承認，但這的確是我自己也不得不承認的原因。

大師們幫我找到了問題背後更深層的答案，至於該如何解決，就是我自己的努力了。

[業務.開發]背後的那個什麼....

我一直覺得，業務員，應該都要找到自己工作背後，除了錢之外的，更高境界的什麼東西。

前兩天，我在客戶那邊聊天，看著我引進的工人蹲在地上幫忙施工，我想我知道那是什麼了。

我們這個行業，每次出去拿出我的名片，多少會得到一點不一樣的注視。

「現在台灣的失業率這麼高，你還在引進外勞？」

「原來你就是台灣高失業率的元兇！」

雖然對方不曾從口中這麼說出，但偶而還是感受的到這樣的感覺。

但更多人不了解的是，其實我們引進的勞工從來沒有影響過任何台灣勞工的權益。

百分之九十的客戶，使用外籍勞工從來不是為了比較便宜的薪水。

其實，外籍勞工實機需要付出的成本一點也不會比本國勞工低。

那天在客戶那邊，看到外勞認真的工作，客戶也放心的把工作交給現場工人，自己可以更把心思擺在企業經營上。

我覺得，我的職業不只是可以賺錢，也是在做功德。

我幫客戶解決了找不到勞工，或是沒有人願意配合加班的窘境。

讓客戶可以有充沛的人力，配合度高的人力，可以無後顧之憂的把心思放在企業經營、努力接訂單上。

我幫勞工找到了可靠的雇主，讓外勞可以賺到遠高於自己國家可以賺到的薪水。

很多外勞工期滿了以後回到故鄉可以買地蓋房子，給家人更好的生活。

而我賺到了錢。

昨天聽到一個新的企業概念，叫「Social Business」。

意思是以媒介社會中相對上層與相對下層之間彼此的互相需求為營利模式的企業。

我以為這就是我們這個行業在錢背後的那個什麼！

[爸爸日記]11.03.11-小胖的球球屋

忘記是什麼時候，是誰，給小胖買了這麼一個小帳篷當禮物。

後來在我們房間被拿來當成小胖收玩具的地方。

總之在睡前小胖的工作就是把所有的玩具收到他的小帳篷裡。

久而久之，小帳篷成了他的玩具屋，大部分時候他都乾脆在裡面乖乖玩他的玩具不拿出來。

所以在房間裡會形成這麼一幅畫面。

「媽媽邊吹頭髮邊看電視邊跟爸爸講話，爸爸躺在床上邊玩手機邊看電視邊聽媽媽講話，而小胖在他的玩具屋裡玩車車的排列組合。」

前幾天爸爸決定要再多花點時間陪小胖。

所以走到小胖的玩具屋門口，問小胖：「爸爸可以進去嗎？」

正在把玩具車車一台台並排的小胖抬頭看了看爸爸，說：「好！」

爸爸彎腰進去，清了清地上的球球、積木跟車車，隨意找了塊地方坐下。

問小胖：「寶貝在玩什麼？」

可愛的小胖抬頭說：「在玩車車啊！」

小胖似乎是對爸爸的來訪想表示點意見，拿起一台他的車車問爸爸：「這是什麼顏色？」

爸爸回答：「是綠色！」

小胖又問：「車車的腳是什麼顏色？」

啊？車車的腳？喔喔！是車車的輪子啦！「車車的腳是白色！」爸爸回答。

小胖拿起另一台車車問：「這是什麼顏色？」

爸爸回答：「藍色！」

小胖主動再接一句：「車車的腳是白色！」因為每台車車的輪子都是白色的。

不過小胖最喜歡玩的還是跟爸爸玩丟球球的遊戲。

爸爸每次到小胖家作客，都會問小胖：「你要跟爸爸玩什麼？」

小胖會拿起球球屋地上滿滿的球球拿給爸爸，意思是給爸爸決定怎麼玩球球。

爸爸想了想，拿起球球往小胖目標顯著的頭丟過去。

小胖很開心，笑的合不攏嘴。

爸爸再拿起一顆球，再往小胖的頭K過去。

小胖笑的更開心了。

然後他也拿起球，很開心的看著爸爸。

看樣子父子倆是準備玩互K的球球大戰，免不了一陣腥風血雨。

爸爸看著小胖開心的拿著球，邊笑邊緩緩的...往自己的頭上K下去！

小胖真的是笑的合不攏嘴了，開心的很。

原來小胖想玩的不是父子互K的人倫悲劇，原來小胖喜歡的是測試自己的頭有多耐打。

於是父子倆發了狂的拿著球往小胖的頭K過去。

一隻手不夠，兩個人都出雙手輪流猛K。

玩瘋了，地上什麼積木、車車、玩偶的，抓得住手的一股腦的往頭上砸！

....

這是我兒子。

[業務.開發]對話（一）成交，一擊必殺的能力！

上個星期，跟蘋果核、永錫老師還有老K一起吃飯。

我針對我目前最困惑的，如何找出自己一擊必殺成交的必殺技跟幾位前輩請益。

（說前輩真沈重啊！呵呵！）

因為對話內容很多，我後續自己也想了很多，所以會整理成幾篇文章分享，敬請期待。

蘋果核身為一位資深（好沈重的字眼啊！）的鑽石鑑定師，高價的商品特性讓他更需要一擊必殺的絕招。

蘋果核說，他也曾經陷入專業的泥沼，對客戶侃侃而談他在鑽石上的專業，給出他在專業上的建議。

客戶最後接受了他的建議，卻不一定會跟他成交。

有時候反而是不談專業，東拉西扯一些不相關的東西，最後卻成交。

可以見得，專業，是一個業務員的基本功；但絕對不是成交與否的關鍵。

蘋果核針對他對我的了解，給出兩個思考的方向。

第一，適度給客戶壓力。

我跟他在個性上，都是比較不好意思給客戶壓力的人，不會逼迫客戶要在當下做出決定。

但是購買的行為（或說簽約的行為）往往是出於當下的一個衝動，一旦給客戶時間考慮，不確定性馬上提高。

所以他建議我適時的給客戶壓力，要求客戶當下做出決定。

第二，自我感覺良好。

要給自己一個非常良好的自我感覺，「這次就是會成交！」「這次就是會跟我簽約！」。

不管事實是如何，總之就是要抱著這次一定可以成交的心態去跟客戶碰面。

就算最後沒有成交，還是拍拍臉頰告訴自己，下次就一定是我了！

公司主管也曾經提過，每一次出去談案子，都要對自己自我感覺非、常、良、好！

不要抱著交朋友的心態去拜訪客戶，只要要拜訪客戶，就是想著一定可以成交。

成交以後，客戶自然會成為你的朋友，不要在拜訪前，就想著沒成功安慰自己的話。

給客戶壓力跟自我感覺良好。

嗯！非常受用的兩個建議啊！

[業務.開發]魔鬼藏在細節裡

前兩天陪小胖在法雅客逛的時候無意間看到這本書，簡單翻了一下。

書中說的其實是很簡單很基本的道理，但卻是大多數人所做不到的。

我最後並沒有買這本書，但卻讓我想到最近一個客戶講的話...

我有一個規模不大的客戶。

嗯，老實說，規模根本算很小。

之前接到這個案子，在辦件接觸過程中就曾經聽老闆的兒子說過。

希望我以後不要像他們之前的仲介一樣，看不起他們。

他說之前的仲介很難叫的動，有過出了狀況叫了好幾天不來的情形。

好不容易來了，業務說的第一句話是：「我還很懶得來勒！」

後來又聽老闆的媳婦說，之前的仲介從來不正眼看他們夫妻一眼。

來，就是只找老闆老闆娘，從來也不會跟他們夫妻倆打個招呼。

老闆的媳婦說，小老闆對我最滿意的地方就是，從我第一次拜訪以來，總是對他們客客氣氣的，沒有過忽視。

我從來沒有一次，忽視我任何一個可能客戶，或是任何一個可能客戶現場的任何一個員工。

因為我知道，每一個人都可能是你的貴人，也都可能是你的小人。

現在，案件辦到一個程度，我該賺的錢也已賺到了。

潛在的效益開始發酵。

老闆的兒子今天自己打電話給我，說他有一個朋友也有申請外勞上的問題，想請我協助。

然後留下他的行動電話，讓我敲好時間後跟他約一下。

他要幫我約他的朋友，幫我引薦。

這是藏在細節裡的魔鬼，也是藏在細節裡的天使。