2011年3月8日 星期二

[業務.開發]對話(一)成交,一擊必殺的能力!




上個星期,跟蘋果核、永錫老師還有老K一起吃飯。

我針對我目前最困惑的,如何找出自己一擊必殺成交的必殺技跟幾位前輩請益。

(說前輩真沈重啊!呵呵!)


因為對話內容很多,我後續自己也想了很多,所以會整理成幾篇文章分享,敬請期待。



蘋果核身為一位資深(好沈重的字眼啊!)的鑽石鑑定師,高價的商品特性讓他更需要一擊必殺的絕招。


蘋果核說,他也曾經陷入專業的泥沼,對客戶侃侃而談他在鑽石上的專業,給出他在專業上的建議。

客戶最後接受了他的建議,卻不一定會跟他成交。


有時候反而是不談專業,東拉西扯一些不相關的東西,最後卻成交。


可以見得,專業,是一個業務員的基本功;但絕對不是成交與否的關鍵。



蘋果核針對他對我的了解,給出兩個思考的方向。



第一,適度給客戶壓力。


我跟他在個性上,都是比較不好意思給客戶壓力的人,不會逼迫客戶要在當下做出決定。

但是購買的行為(或說簽約的行為)往往是出於當下的一個衝動,一旦給客戶時間考慮,不確定性馬上提高。


所以他建議我適時的給客戶壓力,要求客戶當下做出決定。



第二,自我感覺良好。


要給自己一個非常良好的自我感覺,「這次就是會成交!」「這次就是會跟我簽約!」。

不管事實是如何,總之就是要抱著這次一定可以成交的心態去跟客戶碰面。

就算最後沒有成交,還是拍拍臉頰告訴自己,下次就一定是我了!


公司主管也曾經提過,每一次出去談案子,都要對自己自我感覺非、常、良、好!


不要抱著交朋友的心態去拜訪客戶,只要要拜訪客戶,就是想著一定可以成交。


成交以後,客戶自然會成為你的朋友,不要在拜訪前,就想著沒成功安慰自己的話。



給客戶壓力跟自我感覺良好。

嗯!非常受用的兩個建議啊!

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