[業務.開發]從超越到卓越-開頭

好吧！這是一系列放在我硬碟裡面每一篇都寫了一半的文章。

本來我是希望一次把四篇文章都寫完以後，再分別用四天的時間上傳。

但我發現這種念頭讓四篇文章都只寫了一半靜靜的躺在硬碟裡。

所以我決定給自己一點點壓力，從今天開始，四篇文章，分四個禮拜，貼出來分享。

這次利用公司教育訓練的機會，完整的上了敏哥六個小時的業務銷售課程，課程叫「從超越到卓越」。

這次的課程最主要聚焦在業務員的態度(觀念)與格局，談業務員如何不斷的成長，如何不斷突破自己的思考。

我發現敏哥的課程採用了簡報技巧中「三的魔術」，所以我也打算把這次的課程心得分成三個部分，分別討論這次課程的三個主軸，也就是所謂的目標金字塔-使命、策略、達陣。

所以這篇文章只會是個開頭，後面會再分成三篇文章分開紀錄敏哥的課程，並分享我的心得。

一開始，敏哥先帶著我們定義了，何謂工作的效能？

所謂的工作效能，就是等於工作的效率加上工作的效果(或等於工作的產出除以投入)。

業務員的工作效能可以很輕易的量化為業績。

透過檢視業績，我們可以衡量我們的產出有沒有大於我們的投入？我們的產出有沒有大於我們的投入很多很多？

你的開發約訪率有多少？你的約訪成交率有多少？(工作效率)

每一個客戶可以為你帶來的效益有多少？(工作效果)

業務員應該隨時注意自己的效率與效果，隨時調整自己的方向，往更高的工作效能前進。

這就是一開始討論的「透過突破性的思考，帶來不斷的成長」。

這次的課程因為很多部分敏哥刻意掌握了「三」的原則，大量運用了三角形這個幾何圖形去加強學員的記憶。

所以我也會在紀錄的文章過程中，偶爾的加入一些我對簡報的看法，分享一下我自己的心得。

呼！6個小時的課程，要好好反芻至少需要60個小時吧！

[業務.開發]難走的路，好走

最近部落格很久沒有文章更新，好像是腦袋裡的某些思維卡住了，文字跑不出來。
到現在還有很多寫了一半的東西躺在硬碟裡動彈不得。
不過，有時候思緒的累積是在等待下一次的宣泄，像是前兩天的一小段回憶。

前兩天剛好跟人聊到幾年前一次在澳門過夜的意外經驗。

那次是五一勞動節前夕，我剛好過境澳門要進廣州。
在澳門機場發現我趕不及台胞證加簽，被逼著要在澳門待一個晚上，隔天才能加簽。
我身上又一般不會帶太多現金，大概都是剛好可以讓我到目的地再多一點而已，記得是人民幣三四百左右吧！
嗯！五一前夕，最便宜的酒店要五百多塊還訂不到房，三四百塊等於身無分文了。
更何況隔天還要簽證費，還有進廣州的車錢。


整個晚上，我穿梭在澳門各大最高檔的酒店賭場之間，找尋可以休息的地方。
本來的打算是找台沒人的吃角子老虎坐它一個晚上。
沒想到賭場的防心變的很重，沒下注的客人不能呆坐在機器前太久。
連公園、人行道的長椅都給隔成一格格的，擺明了不給趕不及加簽的旅客休息。
最後，我在街頭拉客的皮條客口中，問到了躲在民宅中的民宿。
一個晚上八十塊，房間大概跟放打掃工具的置物間一樣大，沒得洗澡，還沒有房門。
但它可以讓我睡一覺，隔天出關前還可以去瑪嘉烈吃個蛋塔過個癮。


很克難辛苦的一個晚上，還得面對許多阻街女郎的誘惑。（重點是口袋沒錢！）
但卻是多次進出澳門的經驗中，唯一一次到現在都能記得每個小細節的旅行。

今年發生了許多事情，面對了許多意外，不只生活，工作也是。
人生的道路上出現了一些小插曲，一些小轉彎。
工作上也是，一些小變化多少的打亂了原有的規劃與布局。
但增加的挑戰性卻讓我看的更清楚。


好走的路人人會走，所以反而擁擠。
難走的路或許辛苦崎嶇，但競爭者也少。

更何況，有一天當我回首來時路，我更會記得難走的路沿途風景，因為曾經辛苦過。

[碎嘴]我老媽...

昨天晚上發生了一件事，讓我忍不住想要寫寫我老媽。

晚上我吃飯的時候，我媽跟我說烤箱裡面有烤好得肯德機炸雞。

(不要問我為什麼會有肯德基？還有爲什麼炸雞要用烤的？很恐怖！不要問！)

總之烤箱裡面有兩隻雞腿跟一塊炸雞，還有散落的幾塊雞塊。

看起來很明顯都乾乾的，沒有肯德基炸雞該有的油亮。

我無意識的說：「怎麼看起來都乾乾的？」

我媽回我：「哪有乾乾的？沒有啊！」

我沒想甚麼，端到客廳也就開始吃飯了。

夾了一塊雞塊咬了一口，吃起來跟餅乾沒兩樣，還說沒有乾乾的？

我媽說：「沒有乾乾的啦！只是比較沒有水分而已！」

然後解釋說她洗完烤箱之後不知道為什麼門關不緊，所以水分會跑出來。

哇哩勒！我不懂乾乾的跟沒有水分到底哪裡不一樣？

我媽就是這樣的人，傳統媽媽很節儉，所以總是不喜歡人家說東西壞掉了，或是怪怪的。

所以你跟她說甚麼東西壞掉了或是怪怪的，她總是說「不是啦！沒有啦！」然後換一個說法跟你說一樣的話。

譬如說，跟她說燈壞掉了，要去買新的來換。

她會說：「沒有壞啦！燈只是不會亮了而已！」

然後跟我妹一樣年紀的冷氣跟電視，她會說：「這都是新買的啊！怎麼會壞？很好用啊！」

問題是，我妹已經大學畢業了...

我媽還有一個問題，就是對要花的前自動放大十倍。

有一次她很嚴重的跟我說我們的手機費太貴了，全家人的手機費她繳了五千。

五個門號五千？每個門號一千？我不覺得我們家的人都那麼會講啊！

所以我跟她拿了繳費收據來看，一張一張看金額。

六百多、七百多、六百多、七百多，最多大概是八百。

加一加，算一算，是三千多啊！哪裡有五千？

拿著帳單問她明明就三千多，哪來的五千？

是也不少錢啦！但三千多跟五千還是有落差的吧？

我媽一臉淡定的跟我說：「每張都快一千，加起來不就五千？」

還一副就是「你懂不懂算數啊？」的表情。

喔喔！原來是這個邏輯！

六百多四捨五入一千、七百多四捨五入一千。

當然不用說八百多的帳單，四捨五入當然是一千。

五張帳單加起來，當然是五千！懂不懂算數啊你？

話說我的薪水要是也可以四捨五入就好了...

[業務.開發]業務員的Hack精神

在Mr. Jamie的部落格上看到一篇我覺得講的超棒的文章。

我覺得當業務員也是一樣的道理，不斷的嘗試去Hack客戶的腦袋。

不斷的假設、猜想、推測客戶的想法，猜測客戶腦袋裡面裝了甚麼東西？

當未成交的客戶拋出了一個拒絕你的理由，要設法破解這個理由。

然後設計下一套說法，讓他無法拒絕你。

你要試著去了解客戶的腦袋，了解客戶內心真正的想法，了解客戶的需要。

甚至要了解他喜歡聽什麼話，又不喜歡聽什麼話。（當然這可能是嘗試錯誤的過程。）

業務員，其實就是破解客戶腦袋的駭客。

[爸爸日記]11.11.06-不愧是錢鼠

當初臭小胖還小的時候，媽媽就曾經說過小胖兩頰鼓鼓的，很像錢鼠。
因為他即使現在瘦了，兩頰還是鼓鼓的，又剛好屬鼠，所以媽媽這麼形容。

小胖的金錢觀則是從養樂多建立起的。
一個十元硬幣可以換一瓶養樂多，當然找兩塊這種事情他是還搞不清楚。
但他知道十塊錢會出現在媽媽的錢包裡，跟爸爸或阿公的口袋裡。


前幾天媽媽帶臭小胖去逛夜市。
據說他不知道是要買什麼東西，我忘了，總之他跟媽媽問可不可以買東西？
媽媽反問他：「你有錢嗎？」
小胖說：「我沒有啊！可是媽媽有啊！」
然後媽媽跟小胖說：「媽媽的錢是自己賺的，你要買東西，錢錢要自己賺啊！」

我們夫妻倆都是給小胖這樣觀念的。
當然不是說要什麼東西都要他自己想辦法賺錢買，畢竟他才兩歲多。
但要給他「錢是辛苦賺來的」的觀念。
總是不能爸媽明明辛苦賺錢，卻給孩子「要錢就有，錢很好賺」的感覺。

所以，他想要買什麼東西，不是不行。
但決定權在付錢的人，當然不可能讓他為所欲為。
給他「賺錢的人有支配權」的觀念。

總之，那天可能是他想買的東西媽媽不想給他買，所以就兩手空空回來。


接下來的事情是媽媽轉述給我聽的，因為發生的時候我在上班。

媽媽一般都是在家早一點吃午餐，然後出門上班。

正當媽媽吃飽了飯準備出門上班的時候，寶貝照例的開口問媽媽：「媽媽要去哪裡？」
媽媽也照往例的回答：「企上班賺錢啊！」（被小胖同化都會有點臺灣狗以）
小胖出乎意料的接：「媽媽妳先企，我等一下就企上班賺錢了喔！」

媽媽覺得有趣的接下去問：「為什麼你要上班賺錢啊？」
小胖很成熟的說：「我要自己賺錢買東西啊！」
（原來是記恨媽媽不給他買東西啊！）

媽媽再接著問：「為什麼寶貝可以上班賺錢？」
小胖還是理所當然的樣子：「因為我長大了所以可以自己賺錢啊！」

媽最後再問：「那寶貝要做什麼工作賺錢？」

這小子講了一個令人噴飯的答案。
「我當小花童就可以賺錢了啊！」

...
還真是行行出狀元啊！