[業務經驗]敏哥課程心得

這次公司的業務大會請來了知名業務開發顧問阿敏哥－黃俊敏老師，幫我們上了一堂關於自我突破與如何深耕客戶的精采課程。

我把課程心得節錄三個重點分享如下：

一、客戶就是你的業務員。

為了達到讓客戶成為你的業務員，還得培養KASH（CASH）能力。

Knowledge（知識）：培養並訓練好自己在業務範圍內的專業知識，才能在客戶端發生任何問題時，準確並迅速的給客戶令人安心的解決方案。

Attitude（態度）：業務員保持如火般的熱情，永遠給客戶以一貫之的態度。

Skill（技巧）：擁有嫻熟的銷售技巧當然是業務員應該有的基本能力。

Habit（習慣）：必須把銷售技巧練習到爐火純青，自然到像自己的日常生活習慣，工作才會快樂。

生活即工作，工作即生活。

黃老師說：「自然（美）就是力量！」

二、業績＝訪客量x成交率x成交額x實際率

特別提一下實際率，指的就是當客戶實際與你簽約後，後續的業務內容究竟為你帶來多少業績？

我覺得黃老師這個部分不是要我們照著這個公式照表操課。

這就很像以前在學校讀書，每次段考成績出來總分一看，「嗯！分數不是很好看，排名又往後退了一點。」

我們便會去檢討，是哪一個科目考的不夠好？是國文？數學？還是英文？自然？

當我們的業績不能達成自己想要的目標，就該回頭檢視公式中的四大因素，找出自己這次偏弱的原因，針對弱點，予以擊破。

三、服務客戶的感覺

回到第一個重點，如何讓客戶成為你的業務員？

不二法門就是做好你的服務，服務好客戶，服務好客戶心裡的感覺。

服務好客戶的感覺，就是搔到客戶的癢處，恰如其分就好。

為了讓客戶有良好的感覺，黃老師提出四個方向：一致化、差異化、專屬化、感覺很好。

我認為這四個區塊其實可以整理為一個循環圖。

先由一致化出發，要讓客戶感覺你永遠都會像剛認識他的時候一樣，給他那麼貼心的服務。

而不是約牽完了，人就消失了，得等到下次續約時才會出現。

然後透過對客戶資訊情報的蒐集，服務進入差異化。

針對每一個不同客戶的狀況，給予不同的帶有個人色彩的服務內容。

這是客戶開始感覺到你跟別人不一樣的開始。

黃老師說：「服務有時是一場在客戶面前精心設計的戲。」

為了讓客戶有賓至如歸的感覺，我們最好能讓客戶親身、親眼、親耳感受到我們為他提供的服務。

讓客戶感覺，你的每一個服務，都是為了他，都是為了他好，而準備的。

你的每一個服務，都是專屬於他所設計的。

最後，客戶的感覺就會很好。

這是我這次在敏哥課堂上學到三件最重要的事，跟大家分享。