[業務.開發]核心價值，你的靶心在哪裡？

今天想講的不是我的工作，但卻跟每一個人的工作都有關。

老婆在一家連鎖體系的美語補習班工作。

雖然說是美語補習班，但為了招生人數，老闆不能免俗的找了數學老師開設數學班招生。

一個專職的數學老師要教六個年級的國小學生，論人次，他是全補習班人次最高。

工作量的龐大可想而知。

可是老闆為了用盡員工的每一分價值，除了要他上課，還得自己印考卷、寫聯絡簿、打掃教室。

學生請假還得另外找時間一對一補課。

上班的時候還要就進去接附近國小的小朋友下課進補習班。

就連美語部門的活動也要支援參與，美語部到別的分校支援也要幫忙，戶外教學也要支援。

可是老闆還是覺得他做的不夠好，還可以更好。

然後是老婆最近開始跟我抱怨。

老闆丟給他們越來越多的工作，越來越多跟美語教學不相干的工作。

他們開始要輪流到前面接待櫃檯負責學生的進班跟接電話。

有活動的時候要負責抽出學生來錄影，做後製剪輯，然後把影片拿到門口電視播放。

老闆不想參加班主任會議的時候要他們代打幫老闆簽到。

甚至老闆買了新的對講機要負責設定，買了高檔的DV不會用要負責搞懂。

然後開會的時候質疑他們，是不是最近對學生的電話訪問鬆懈了？是不是學生的成績要再加強？

然後不准老師們有任何藉口，錯就是錯！

我不知道這麼說對不對？但我想談談工作的核心價值。

你的核心價值是什麼？

數學老師的核心價值就是對每個學生的數學負責，那是他的核心價值。

美語老師的核心價值就是對每個學生的美語能力負責，那是美語老師的核心價值。

如果把每個人的能力當成是一個靶，靶心就是你的核心價值，周圍就是你的附加價值。

當你打靶的時候，真正能讓你得到高分的，是瞄準靶心，而不是瞄準旁邊。

當你每個月從老闆手上領到那份薪水，想一想，你是為了什麼值得這一份薪水？

[業務.開發]做筆記

前兩個禮拜在自由聚聽到國華分享各種筆記法的用法與心得。

覺得要想成為一個好業務，懂得做好筆記應該也是很重要的一環。

所以把國華分享的幾種筆記法大綱加上自己蒐集的資料稍稍整理過後跟大家分享。

1.東大筆記法：

顧名思義這是在蒐集考上東京大學的學生個別的筆記後，整理出這些日本頂尖學生製作筆記的方法。

東大筆記法的重點在於自由度。

因為學生筆記常常需要整理許多圖表、重點，比較表列式的筆記方式。

所以活頁紙上預留許多點與虛線，讓做筆記的人可以輕鬆在紙上依照自己的實際需求製作筆記。

2.康乃爾筆記法：

這是一般在實用上比較給商務人士會議上使用的筆記方式。

我個人在公司開會的時候大多數就是用不畫線的康乃爾筆記法。

康乃爾筆記法是在空白活頁紙的左方跟下方留下一定程度的空白。

會議過程中主要內容只記錄在右上方大約四分之三的空間。

活頁紙左方是在會議過程中用來隨時提出註記與眉批。

下方則是在會議後回頭複習會議內容時可以留下新的想法的空間。

我會在左方的空間最上面，另外用上日本筆記達人和田茂夫建議的X mark。

打一個「X」可以畫出四個區塊，我會分別填上月份、日期、與會部門跟會議性質。

3.二分法：

二分法其實就是簡單把活頁紙分成左右兩邊兩個區塊。

一邊記錄個人私事，另一邊則記錄私事；或是一邊記錄上午，一邊記錄下午。

其實所有的筆記達人都會告訴你，千萬不要把筆記分成好幾本，一本私人的，一本公事。

這樣很容易發生公私事時間互相衝突，或是不清楚下一個代辦事項是什麼時間的窘境。

4.七分法：

七分法是把活頁紙上下均分成七個區塊，分別代表一個星期七天。

在這邊筆記女王Ada有特別提醒的是，要把放假的禮拜六日放在一起，才好安排可能出現的連續假日行程。

七分法可以再跟二分法做搭配，把活頁紙分成上下七格左右兩格的空間。

這樣可以在一個頁面上表現一個星期七天，個人與公事完整呈現的脈絡。

5.三區塊法：

三區塊法則是把活頁紙分上中下平均三個區塊。

第一次的筆記做在最上邊的區塊。

如果筆記內容有需要做說明的地方則做在中間的區塊。

如果有需要再加做註解，或是後面新的靈感想法，則做在最下方的區塊。

總結。

其實作筆記最重要的部份不是如何把紙填的滿滿的，而是如何適當保留空白的部分。

把筆記塗寫滿整張活頁紙就沒有空間寫下突發的靈感。

而許多偉大的靈感其實都是在那瞬間一閃而逝。

不浪費時間做無謂的筆記也是很重要的。

如果需要的資料可以用影印的，就千萬別用手再謄寫一遍。

可以用圖像代表的就盡量別用文字。

一個圖像可以代表的意義勝過千言萬語，日後更是激盪出新創意的好溫床。

國華說他也研究過許多成功人士的筆記。

發現成功人士的筆記多半只寫一張紙的一面，背面則上完全空白。

這不是浪費資源，而是為了日後回頭檢視筆記時能夠記錄下新的靈感。

文末，附上國華的iPaper網站跟筆記女王Ada的部落格給大家參考。

iPaper網站http://blog.ipapershop.com.tw/

筆記女王Ada部落格http://tw.myblog.yahoo.com/adalin-70/

[爸爸日記]10.12.19-小胖的近況

太久擠不出一篇文章了，來講講臭小胖這陣子幾個進步吧！

自從跟阿公阿媽過去中國一個月回來以後，爸爸媽媽發現他最大的進步就是--變得很會說話！

而且會有自己的想法，甚至莫名其妙出現時間觀念。

平常我們的生活作息就是，爸爸下班後，吃完晚餐，休息一下，然後帶小胖一起去接媽媽下班。

回家的路上或許吃個宵夜，或許買個飲料，也或許媽媽吵著什麼都不做的只是去兜風繞繞。

小胖上次在爸爸吃飽飯以後，就牽著爸爸的手說：「接媽媽！」

爸爸看看時間，也還早啊！

跟小胖說：「現在還早，去接媽媽要等很久，我們九點再出門好不好？」

小胖跟我說：「好！」

爸爸大概看電視看到八點....四十五快五十分吧！

小胖先是自己去拿了他的小紅安全帽，戴好，然後再幫爸爸拿了安全帽。

走過來跟正在邊看電視邊跟阿嬤講話的爸爸說：「接媽媽！」

這中間爸爸也都沒有提醒他什麼，他也沒有反覆過來說要接媽媽。

他就是乖乖的玩他的腳踏車，偶而過來要我們看他剛發明的新把戲。

然後像是鬧鐘響了一樣，我還懷疑他需不需要抬頭看時鐘，他就知道時間差不多該出門了。

他現在對他的排泄能力已經控制的非常的好。

而且可以用兩種語言表示他的需求，所以我們除了晚上睡覺以外是都沒有給他包尿布的。

在中國的時候，他想尿尿會跟阿公阿媽說：「放尿！（台語）」；想大便，「棒賽！」

回台灣以後，媽媽覺得這樣講很不文雅，雖然爸爸覺得這樣講可愛極了，正港台灣人啦！

所以在媽媽的堅持之下，小胖改說「尿尿」跟「嗯嗯」。

因為我們為了縮短時間跟距離上的問題，小胖尿尿會帶到家門口尿。

當小胖發現只要他說要尿尿就可以引起一陣手忙腳亂，而且可以出去以後，他就開始搞怪了。

吃飯坐在餐椅上不給他亂跑，他冷不防跟你說一個「尿尿」，趕快抓起來帶到外面尿尿。

給你滴個兩滴就算了，再要把他擺回餐椅可就不是一件簡單的事了。

或是他想出去不給他出去，他想一想就會跟你說「尿尿！」。

又是一陣手忙腳亂，又是給你隨性滴個兩滴，然後就拉不進家門了。

他說他要出去。

硬是不給他出去，跟他凹了好久，最後就是要把門口阿公種給他玩的含羞草都摸過一輪才開心。

你說他很機車嘛！所以有時候他說要尿尿，我們會說「你騙人！」，然後不理他。

可是他偏偏有時候真的很厲害，剛尿完隔沒多久又能尿一大泡。

有幾次真的就是覺得他騙人沒帶他去尿，最後尿了一褲子。

那有小朋友那麼好那麼棒都沒有壞的部份的！臭胖子當然也有他壞的一面，壞透了。

現在小胖脾氣大的很，生氣的時候就用虐待自己的方式想讓爸爸媽媽看到關心。

爸爸不准他亂丟玩具，他還算聽話，但偶而會有瘋過頭忘記的情形發生。

有時候念他兩句，嚴重一點的時候抓起來揍兩下，然後不理他。

就會看到他一個人，可能趴在床上，可能趴在地上，不講話，臉埋在手裡。

還要偶而發出一點點聲音，哽咽，給你聽到，可是明明沒在哭。

有時候會故意趴在地上，用頭去撞地板；或是躺在床上，用頭去撞床頭櫃。

爸爸媽媽的唯一反應是....不理他當做沒看到。

他也會很自討沒趣的過一陣子就自己安靜的玩。

五分鐘後，他會很開心的跑過來找你，告訴你他的新發現，或是要你念書給他聽。

好像剛剛什麼事都沒發生過。

[業務.開發] 一鞠躬的感動

先從上個禮拜說起。

我打了通電話給我的新客戶，請他們注意最近會從工業局寄來的公文。

客戶的小姐順便問了我，說他們接到勞委會的電話，說他們因為如何如何，外勞使用會有問題。

他們打電話問了他們的舊仲介，舊仲介很快的說那一定是新仲介（也就是我）案子沒弄好的緣故。

我了解了狀況後跟客戶分析不可能是我們這邊造成的問題，因為我們的流程根本還沒到勞委會。

會有什麼問題，也會是舊仲介可能那部份沒有處理好。

我順道說：「但是如果需要協助的，我們這邊會盡量配合處理。」

今天我又過去了一趟，因為工業局寄的公文已經到了，我得去拿正本。

順便在客戶那邊了解上個星期提到的狀況是怎麼一回事？

然後根據我們的專業提出我們建議的作法。

甚至，我們提到我們公司的法務部門也可以針對法律面給客戶專業的建議。

要走的時候，上個禮拜跟我通電話的小姐一路送我們到工廠門口。

跟我們說：「你們以後來車子就開進工廠就好了，不用不好意思停外面。」

到了外面，繼續跟我們講到目前工廠在勞委會遇到的問題。

最後，對我們深深地一鞠躬，感謝我們對這件事付出的努力，畢竟嚴格說來這不關我們的事。

還跟我們說，他們現在才知道，原來好的仲介跟不好的仲介落差有那麼大。

我聽到這些話，在開車回公司的路上越想越覺得感動。

我最喜歡跟客戶說，我們是人力仲介公司，是來幫你增加人力，減少人力上的困難的。

所以，我的工作就是幫你減少麻煩，不是讓你增加麻煩，我是來讓你安心的。

今天客戶跟我這麼深深一鞠躬，讓我覺得我的責任更重大了。

我是來幫客戶解決問題、減少麻煩的，客戶現在對我已經是百分之一百完全的信任了。

我更應該認真的處理好客戶的每一個問題，幫客戶做好未來的人力規劃。

我的工作就是跟客戶說：「有我在後面做你人力資源上最強的後盾，你盡管放心接單！」

[爸爸日記]10.12.04-小胖的床上功夫

小胖自從從大陸回來以後，床上功夫變好好。

不是說原本不好啦！只是現在比以前還要更好。

小胖會在床上裝成熟、裝成一付可以照顧你一輩子的樣子。

他會一手環抱著你給你拍拍，雖然另一手還是露了餡的抱著阿咩咩。

他的手當然環抱不了你的身體，所以他都環抱脖子。

圈著你，像圈著他的寶貝一樣；圈著你，像是他是你的依靠一樣。

像阿嬤說的，這孩子一點都不像一歲多還不到兩歲的樣子。

他會擠擠擠，擠到你的旁邊，嘟著小嘴兒跟你親一個。

然後轉頭看著媽媽，說：「親不到！」

再扭扭扭，扭到媽媽的旁邊，擠到媽媽懷裡，嘟著小嘴兒跟媽媽親一個。

然後轉頭看著爸爸，說：「親不到！」

再扭扭扭，扭到爸爸的旁邊，擠到爸爸懷裡，又嘟著小嘴兒跟爸爸親一個。

不這麼來上個幾回合他是不會乖乖睡覺的。

據媽媽說（因為爸爸通常比較早睡著）。

小胖會在爸爸睡著以後，跟媽媽說：「爸爸睡覺！」。

然後媽媽會不理他，閉上眼睛假裝睡覺；寶背會爬到睡死的爸爸身上，跟爸爸說：「媽媽睡覺！」。（話說爸爸完全不知道有這些事）

然後寶貝會自己也躺好，把他最愛的阿咩咩放在他的身邊也躺好。

溫柔的跟阿咩咩說：「阿咩咩睡覺！」，當然還要睡前溫柔的吻。

然後跟大家說：「寶貝睡覺！」

最近讓爸爸感覺最窩心的，是小胖完事後（早上起床）的表現。

爸爸最近每天早上起床，小胖都會跟著爸爸一起起床。

他會坐在床上，看著爸爸走到衣櫃拿衣服，換衣服，嘴裡直喊爸爸。

爸爸換完衣服準備上班，開門要離開房間。

小胖會大喊：「爸爸不要走！」，然後很用力的哭哭。

通常爸爸這時候會受不了小胖的聲聲呼喚，轉頭回房間跟小胖抱抱。

這小鬼也真夠撒嬌。

平常喊他，要他過來抱抱，他只會邊跑邊笑，硬是不給你抱。

這種時候，看到爸爸又折回頭，他會很快從床上爬起來，用小跑步的方式給爸爸一個大大的擁抱。

我得抱著他，回到床上躺好，跟他說爸爸陪你睡覺好不好？

他也會很注意爸爸的一舉一動，確認爸爸還在他的身邊，才願意閉上眼睛再一次睡覺。

有子如此，夫復何求。

[業務.開發] 千萬別高估自己的弱點，而低估了自己的優點

這個月是我運氣不太好的一個月。

約了幾家頗具規模的客戶，但卻總是欠缺那臨門一腳，差一點點成交。

前幾天利用下班前的時間，找副總談了談心。

副總跟我談了三個觀念，讓我受用不少，找回了力量。

第一，是找到關鍵人物。

還是要強調為什麼要找到關鍵人物？

如果你找的不是關鍵人物，那不管你簡報的多麼生動精彩，最後得到的答案一定是「我再向上級呈報看看！」。

而在這轉述的過程之中，很多很好的原意可能就被改變，甚至被傳達的人扭曲。

所以找到案件決定性的關鍵人物，並當面簡報確認成交，不只提高成交機率，也降低往來溝通的頻率與時間。

第二，保持開朗笑容。

副總也鼓勵我，隨時都要準備好業務員開朗的笑容。

副總以他自身為例，為了完成年度總目標，還有解決一些大客戶的問題。

副總說，最近的他，一點也開心不起來。

可是只要面對客戶的時候，他還是會拿出業務員最真誠的笑容。

因為每一位客戶都是他生命中的貴人，他的義務就是讓客戶滿意、讓客戶開心。

第三，拿出積極態度。

副總說，客戶最喜歡哪種業務員？當然是態度積極的業務員。

因為客戶會知道，唯有態度積極的業務員才值得信賴，他才敢把他的案件放心交給你執行。

客戶知道，你會比他更關心案件的進度，你會比他更希望案件流程順利。

你會客服困難完成案件，因為你有著跟客戶一樣的目標。

積極的態度，是成為一個成功業務員的最最基本功。

最後，副總送給我一句最近網路上廣為流傳的話。

「千萬別高估自己的弱點，而低估了自己的優點」。

與大家，共勉之。

[亂評]讓天賦自由（下）

拖了好久，明天都要讀書會了才有空整理下半部的心得分享，真是混過頭了我。

下半場，導讀人Joseph希望大家針對書皮上四個關鍵問題至少選一個回答。

還是要先說一聲抱歉，大家分享的太精彩，筆始終是跟不上嘴巴講話的速度的。

Ken Robinson問了四個問題，讓你檢視自己是否活出自己。

天資，什麼是你真正的力量所在？

熱情，哪件事讓你永遠充滿活力？

態度，你讓際遇左右生命，還是用態度創造運氣？

機會，如何為你的熱情找到實踐的管道？

找到這四個問題的答案，其實，我們每個人，任何時候，只要願意，都可以做到。

我分享了對態度的一點點看法，分享的是那陣子對工作上的一些看法。

業務工作沒有十拿九穩的客戶，至少在獎金落袋為安之前是如此。

不能因為感覺案子談得很順，就鬆懈下來沒有追蹤進度。

這是一種態度，也是我的切身之痛跟大家分享。

Marvin也特別想聊聊態度，他分享了阿基師的故事。

不過我特別有印象的時他談到書中也有談到的神馳狀態。

做什麼事能進入神馳狀態，如同神明附身般的靈感湧出，真的是非常痛快的事。

Clare分享了她對天資的看法，什麼是妳真正的力量所在？

Clare說了她到美國生活一年的事。

她認為時間到了，該做什麼事就做什麼事，就要做自己想做的事。

這就是她力量的來源。

Yu-ying很有趣的發表了她對熱情的看法。

有趣的是她談的是她對逛百貨公司這件事高度的熱情。

人生就是要隨時的好忙好忙，好忙好忙得做著自己有熱情的事，譬如逛百貨公司。

她的理論事，因為她熱愛逛百貨公司，而逛百貨公司需要鈔票，所以她因而有強大的動力去賺取更多的收入。

Judy分享了好多。

她認為她的優點（天資）就是無可救藥的樂觀，而這優點對於她的工作是非常有正面幫助的。

她也喜歡將她的熱情投注在幫助他人跟學習上，我想這份熱情也是支持她在保險界長期發展的力量。

關於態度，Judy認為真正困難的是在低潮時還能保持一樣的態度。

David提到他高中時期就是覺得對數學有興趣，同學們怎麼都聽不懂的時候，他卻能信手解來。

所以他認為天資，有就是有，沒有就是沒有，不能勉強的來。

反倒是熱情，如果能夠穿透事物表面的想法，就有機會找到熱情。

宋姐說到當主管的經驗，就是要認清每一個部屬的屬性（天資）。

把每一個不同屬性的部屬擺在各自合適的職位上，就能創造最大的工作價值。

我覺得宋姐就是所為劉邦型的主管，能識人，把人擺在正確的位置上。

導讀人Joseph跟大家分享了他對天資的想法。

Joseph特別喜歡分享，特別好為人知，他知到的東西就會想要分享給大家知道。

所以他也正往一個專業講師的路上前進著。

這次的紀錄不是很完整，大家討論熱烈加上拖太久時間才寫出來。

不過我有一些自己的想法還想分享。

我下一個結論，所謂的天賦，所謂的天資，其實不一定是腦袋裡的東西，不一定是所謂的智商。

一個人如果很努力很努力的成為一種人生態度，那努力不也是他與生俱來的天資嗎？

[業務經驗]業務vs業務-與學長的對話

發文不附圖，此風不可長。

不過這是我的部落格，噗疵！

前兩天跟學長有了一場對談，我稍微整理出了三個重點，跟大家分享三件事。

第一是虛實的人脈。

那天跟學長是第一次的碰面，我們先討論了為甚麼我們會認識？

討論到源頭發現是透過我的部落格，進而交換噗浪，再交換臉書帳號。

然後我偶然發現他是我的大學學長，我們才開始以學長學弟互稱。

聊天的過程中我們發現，我們用同一個系統的手機，小朋友的年齡差不多。

一樣很愛小孩，一樣很重視小朋友的教育。

還發現我們其實有共同的朋友，還都上過永錫老師的課程。

我們在虛擬世界認識，但在現實世界產生連結，讓彼此之間的距離更靠近。

這就是從虛到實的人脈關係。

第二是寶貴的健康。

學長現在的工作是美兆健檢機構的業務員。

學長跟我分享了他爸爸因為健檢提早發現提早治療的故事。

也跟我分享了幾個他的客戶，或是他身邊一些朋友的故事。

學長說到他很多客戶，因為透過身體健康檢查發現自己實際的身體狀況。

本來生活上許多不好的生活習慣全都一次戒掉。

人，不能等到倒下去的時候，才知道身體健康有多重要。

當我們在談論著自己的健康時，我們不只是為自己的身體負責，也是為愛你的家人負責。

第三是年輕人的夢想。

學長感嘆的對我說，覺得現在年輕人的夢想越來越小。

即使能夠做出遠大的夢想，卻也總是眼高手低，沒有實踐夢想的決心跟毅力。

學長說，他看到好多做傳直銷的年輕人，被一個高收入的美夢所蒙蔽，而沒有想過在台上那些跟你說能有多高收入的上線，背後到底付出多少努力。

我也提出我工作上遇到最多的案例。

客戶們不是不願意聘雇來台灣自己的勞工，不是為了低薪聘請外籍勞工，而是不得已。

因為年輕人吃不了苦，因為年輕人不能配合工廠的實際需要。

因為年輕人不能站在老闆的角度，不能站在企業主的角度去面對公司的經營。

但卻又矛盾的常常懷抱著當老闆賺大錢的夢。

夢想要大，但築夢要踏實。

[業務經驗]擦亮你的金字招牌

今天下午剛好跟Judy有了簡短的談話。

我跟她說，現在的公司有讓我很佩服的主管，我能學習的東西還有很多。

她問我對現在的主管有什麼很佩服的地方？

我說了一個客戶的例子，作為佐證。

上個星期去拜訪一家在國內算是指標性的大公司，至少在他們的產業是如此。

因為剛開始談沒多久，就發現這家公司的條件其實我們公司做不到。

他們的要求、費用等等，以我們公司的作法是沒有辦法完成的。

陪同我去的主管比較直接，發現沒有合作的機會，談的過程就很直接回答。

對客戶提出的問題，就是很直接的給一些感覺不是很可以的答案。

因為不可能配合嘛！我猜他心裡是這麼想的。

回公司後經理跟我問過談案子的來龍去脈，他皺起了眉頭。

他說他認為不管案子到底我們有沒有機會配合，都應該把自己表現到最好。

不管客戶有什麼樣的問題，是好、是壞，或是有費用上我們公司不能配合的部份。

業務員在客戶面前都應該表現到最好，給客戶最好的第一印象。

至於合不合作？不一定是交給客戶來做決定。

我把自己當場的表現到一百分，然後清楚表達自己的立場跟公司的底限。

後面，很可能是我們挑客戶，而不是客戶挑我們了。

我對Judy說，我很佩服主管能有如此心胸跟氣度。

對我們這個行業來說，業績是一翻兩瞪眼的；要就要，不要就不要。

因為我們不是一般買賣業，不會每個月跟客戶有業務上的往來。

所以能有這樣的想法跟作法，我很佩服。

Judy說，她認為那就是擦亮你的金字招牌，創造業務員、公司、客戶三贏的狀態。

每一次的出擊，每一次的拜訪客戶，業務員代表的不只是自己，更是公司。

每一次的約訪，都應該做最大的努力、最好的準備跟最佳的臨場表現，給客戶最好的印象。

本來我在構思這篇文章的時候，下的標是「提升，到不同的層次。」

這是我們經理給我的觀念，要當一個超級業務員，就要能有不同於一般業務員的思考層次。

今天跟Judy的一席話，我覺得整個概念更可以濃縮為「擦亮你的金字招牌」。